Ebbene sì… a volte screditarsi si rivela una scelta vincente per la propria digital strategy! Stiamo parlando del reverse marketing e di come questo possa totalmente ribaltare l’approccio dei brand nei confronti dei consumatori finali. 

Viviamo un’era in cui le persone hanno accesso a un’infinità di prodotti e a innumerevoli piattaforme di acquisto, ed è per questo che non sempre la pubblicità classica si rivela la decisione migliore. 

La chiave di volta sta nel cambiare prospettiva, approccio nella strategia digitale: non più convincere a comprare, ma generare curiosità verso il prodotto in modo anti convenzionale.

Come fare? 

Prendendo come riferimento la definizione del Dizionario Cambridge, il reverse marketing è: “un’attività volta a semplificare agli utenti la ricerca e la scelta dei prodotti, ad esempio attraverso la pubblicità generale piuttosto che con delle attività di marketing indirizzate a un particolare gruppo di possibili clienti”. 

In poche parole, il marketing inverso cercherà di instaurare con il consumatore un rapporto di fiducia, così che questo cercherà e selezionare il marchio di sua spontanea volontà. 

A volte posizionarsi in contrasto con il proprio brand e utilizzare un tono critico e polemico nei confronti dei propri prodotti può rivelarsi una scelta azzeccata.

Ed è qui che entra in gioco la psicologia inversa: quel meccanismo secondo cui si induce qualcuno a fare qualcosa fingendo di non volergli far attuare quella determinata azione. 

Funziona? Certo che sì! 

Secondo il principio della “reattanza psicologica”, gli esseri umani tendono a reagire in modo opposto quando gli viene proibito qualcosa; scatta così il desiderio di fare l’esatto contrario e i brand lo sfruttano a loro vantaggio.

C’è chi si è già cimentato nel marketing inverso? 

Sì, e il trend del #productregret ne è la prova. 

Di recente diversi beauty influencer hanno pubblicato sui loro canali social, TikTok e Instagram, dei video in cui recensivano in maniera negativa (e alquanto ironica) alcuni prodotti. Questo modo di comunicare insolito e creativo è riuscito a generare in poco tempo degli ottimi risultati, tanto da diventare virale! 

Dando uno sguardo al panorama italiano, un paio di mesi fa, anche @cliomakeup_official ha pubblicato un contenuto dal titolo “I prodotti Cliomakeup di cui mi sono pentita”.

 

 

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Stava realmente parlando male dei suoi best seller? Ovviamente no! 

È un classico esempio di digital strategy basata sul marketing inverso: l’obiettivo è quello di presentare le caratteristiche vincenti degli articoli, ma con una vena ironica e polemica. L’uso di un linguaggio negativo, in riferimento alle caratteristiche positive dei prodotti, crea interesse nel consumatore che vorrà testare il prodotto per saperne di più. 

Il risultato finale è vincente e i numeri lo dimostrano! 

Che una comunicazione innovativa e non banale potesse aver successo e piacere agli utenti digital lo aveva già capito Takis nel 2018, anno in cui ha deciso di “conquistare” il Canada con una strategia di marketing disruptive. 

POV: 

• Un mercato in cui i leader nel settore degli snack erano i Doritos.
• Un target di utenza difficile da raggiungere.

STRATEGIA:

Avvalersi del reverse marketing e sfruttare i meccanismi di psicologia inversa per strutturare un lancio, online e offline, di impatto e assillante. 

Il risultato è stata una campagna in cui, al grido di “Don’t eat Takis” si invitavano le persone a non mangiare le famose patatine. Nel (falso) tentativo di scoraggiare gli acquisti e il following dei canali, subito dopo l’inizio della campagna, il brand ha reso la pagina Instagram @takiscanada privata. 

❗️SPOILER: è stato ottenuto l’effetto contrario. 

Infatti, confrontando i dati di mercato, Takis in Canada ha chiuso il 2018 con una percentuale di vendita superiore del +244% rispetto al 2017, diventando così il secondo snack più mangiato nel paese. 

Benché la finalità del marketing tradizionale e di quello inverso sia la stessa, ovvero vendere, la strategia è opposta: non convincere i consumatori a spendere sponsorizzando solo i lati positivi e catchy del prodotto, ma creare un interesse nei confronti del brand allontanandoli dall’idea di poter essere soltanto dei potenziali acquirenti. 

Vuoi iniziare a sviluppare una digital strategy sfruttando il reverse marketing? Strutturiamola insieme!

Per concludere: 

Con reverse marketing intendiamo l’insieme delle strategie di comunicazione che, sfruttando la psicologia inversa, rovesciano l’approccio tradizionale. Il fine rimane lo stesso, ovvero vendere, ma cambia l’approccio: non più convincere a comprare, ma generare curiosità verso il prodotto in modo anti convenzionale.